Não sabe como aumentar as vendas de uma corretora de seguros? Então neste artigo vamos explicar para você!
Se você é proprietário de uma corretora de seguros, é essencial que acima de tudo, domine o seu nicho.
Embora possa parecer simples, administrar uma corretora de seguros pode dar uma dor de cabeça e tanto, pois você lidará diretamente com o cliente no qual o foco dele é obter um plano de saúde ou qualquer outro tipo de seguro de qualidade.
Por isso, é fundamental conhecer o mercado e o que você pode oferecer de diferente e com ampla experiência ao seu beneficiário. Aqui você vai conferir algumas dicas de como fazer isso. Acompanhe!
Mantenha-se sempre atualizado
O mercado de corretagem é amplo e oferece diversos serviços ao consumidor como saúde, auto, casa, dentre outros. Por isso, é fundamental que você se mantenha antenado sobre todas as novidades e quaisquer mudanças que possam surgir ao longo do caminho.
Mostre ao seu cliente que você entende do assunto e não é um simples vendedor de seguros. Quanto mais informações, mais elevado você acrescenta ao mercado e passa credibilidade ao seu cliente.
O seu cliente precisa entender o seu negócio
É fundamental que você forneça as melhores informações ao seu cliente sobre o mercado ao qual você está inserido. Além disso, ele precisa entender sobre o que é seguro e qual tipo de apólice está procurando que combine com seu perfil.
Por exemplo, você vende seguro de carro. O seu cliente precisa entender sobre a transferência de risco, uma vez que você tem um patrimônio, que tem um valor em reais. Logo, a seguradora assume o risco do cliente de alguma coisa acontecer com aquele patrimônio
Assim, você precisa explicar ao seu cliente que a contratação de um seguro não é um gasto e sim uma necessidade que, por sua vez, será atendido conforme ele precisar.
Leia mais: Você sabe o que é Seguro Resgatável?
Seja um bom consultor
Ser um bom consultor não é apenas saber vender, mas sim ter métodos. É preciso estar constantemente estudando, obtendo conhecimento e não ser interessado apenas em vender, mas sim criar um relacionamento com seu consumidor.
Então, mostre ao seu cliente que você é especialista no negócio e crie um elo com ele para se sentir seguro sobre a aquisição do seu seguro.
Um ponto a destacar aqui é: não seja apenas o vendedor que vende. Isso é um erro comum que vemos no mercado, pois, muitos consultores só entram em contato com o cliente quando querem vender.
É preciso vender? Sim! Mas, o mais importante é criar um relacionamento para que o seu cliente se sinta valorizado e não apenas como uma máquina de compra do seu produto.
Foque na prospecção
Você precisa se preparar na prospecção fria ou quente. Não basta ser bom apenas um dia, é preciso ser todos os dias. Conheça os seus clientes, saiba qual a verdadeira necessidade deles e qual a expectativa caso adquirem o seu serviço.
Assim, para começar a falar de prospecção, Pedro London, CEO da Tutum,traz uma reflexão sobre o script de vendas. Saiba os pontos principais de um bom script:7
- Ter um método significa ter um objetivo. Para cada fase da venda. “Se você prospecta via telefone, qual a função dessa prospecção por telefone? Agendar a visita. Ou a reunião online. Quando conseguir seu objetivo final, desligue”, recomenda;
- Antes de começar qualquer prospecção, por qualquer meio, é importante manter o sorriso no rosto. “Isso vira o jogo. E o cliente sabe quando você não está nos melhores dias. Ou quando não está se sentindo confiante”;
- Duas opções, uma escolha. Em todo momento de prospecção, inclusive durante a apresentação da proposta, você precisa demonstrar que quem está mandando na reunião e tomando as decisões é o seu cliente;
- Siga esses passos: tenha uma boa apresentação. Tenha um quebra-gelo (para tirar o cliente daquela relação exclusiva de venda). Informe o motivo do contato. Desperta a necessidade e a curiosidade desse cliente. Agende o próximo passo. Confirme o próximo passo. Encerre a ligação ou e-mail;
- E cumpra o combinado com o cliente.
É importante ressaltar que a venda em si não é o principal ponto e sim o coração. Quando você trabalha com o coração, tudo flui bem. Mas é claro, depende muito do contexto ao qual a situação está inserida.
Aqui, por exemplo, não basta você querer oferecer descontos se não entender a verdadeira dor do seu cliente e chegar ao coração dele. Assim, criará não só uma confiança, mas uma credibilidade do porquê ele deve fechar com você e não com outra seguradora.
Outro ponto que devemos destacar também é sobre a presença com o seu cliente. Pode parecer cafona, mas continuar usando o método de reunião presencial para apresentar a sua apólice ao seu cliente em potencial é a melhor ideia.
Isso porque você precisa passar segurança para ele e mostrar que a aquisição que possivelmente ele deseja fazer não é uma roubada. Contudo, é válido ressaltar que, quaisquer problemas com a administradora do plano, nem sempre será seu problema. O que pode fazer é tentar intermediar a situação, embora possa estar fora do seu alcance.
Leia também: Um Guia completo sobre Seguros de vida
Use e abuse do CRM
O CRM (Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente) é uma ferramenta de gestão no qual o foco é o relacionamento com o cliente e não propriamente as vendas.
Alguns benefícios do CRM são:
- Padronização da operação;
- Dados arquivados e documentados;
- Elencar as oportunidades para definir quem é mais urgente de atender;
- Qualificação e informações dos clientes em um lugar só.
O CRM dá a oportunidade de você entender melhor as necessidades do seu cliente e trabalhar a melhor estratégia para alcançá-lo e não ser apenas um prospect. Você pode realizar cálculos para saber os seus gastos para atrair o seu cliente e qual retorno isso está garantindo à sua empresa.
Não dê abertura para a concorrência
Cada vez mais o mercado de seguros está crescendo e você precisa driblar a concorrência. De que forma? Estudando.
Use as redes sociais como vitrine para a sua corretora de seguros, as experiências dos clientes que fez a aquisição da apólice, como no caso do pós-venda.
Se diferencie dos demais não só pelo preço, mas pelo atendimento que você vai oferecer desde o primeiro contato. E lembre-se: o relacionamento com o cliente em potencial é o fator chave para o seu negócio.
